徽商职业学院《推销技术》2021-2022学年第一学期期末试卷

2022年2月2121:34:29 652 views 举报

徽商职业学院试题
2021—2022 学年第一学期 推销技术 期末试卷(A 卷)
考试班级 19 房产(社招)


一、单选题(本题 20 小题, 每题 1 分, 共 20 分)
1、推销的三要素中,最具有能动性的因素为( )
A、推销人员 B、推销对象 C、推销品 D、使用价值
2、( )具有购买欲望,但受支付能力、供货条件等因素限制、暂时不能购买企业产品或劳
务的顾客。
A、准顾客 B、常顾客 C、现实顾客 D、潜在顾客
3、男士衬衫的袖口长度应该正好在手腕的什么位置为宜?( )
A、以长出西装袖口 1—2 厘米为宜 B、以短出西装袖口 1—2 厘米为宜
C、正好与西装袖口齐平 D、无所谓
4、请老顾客写一封推荐信,然后由推销人员持推荐信上门走访推销,这种寻找推销对象的途径
属于( )
A、市场调查走访寻找 B、连锁介绍寻找 C、文献资料寻找 D、本单位内部寻找
5、推销人员在其任务范围内或特定地区内,以上门走访的形式,对预订的可能成为顾客的企业
或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法,属于寻找推销对象的( )
A、“地毯式”搜索法 B、广告“轰炸”法 C、连锁介绍法 D、连锁介绍寻找
6、推销的起点是( )
A、寻找顾客 B、接近顾客 C、约见顾客 D、推销准备
7、请老顾客给新顾客提前打电话介绍自己,然后再上门走访推销,这种寻找推销对象的途径属
于( )
A、通过市场调查走访寻找 B、现有顾客介绍寻找
C、通过文献资料寻找 D、本单位内部寻找
8、客户说:“这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。”这种异议是( )
A、价格异议 B、服务异议 C、质量异议 D、货源异议
9、( )指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法
A、广告约见 B、委托约见 C、电话约见 D、信函约见
10、“顾工程师,您是电子方面的专家,您看看我们的这个产品和以前产品有什么不同吗?”这在接近顾客中用的是( )
A、表演接近法 B、求教接近法 C、好奇接近法 D、问题接近法

11、推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前,以引起顾客对推销的产品足够的注意与兴趣,进而导入面谈的接近法是( )
A、赞美接近法 B、介绍接近法 C、问题接近法 D、产品接近法

12、客户说:“我从来不用化妆品”,这种异议属于( )
A、对商品实体的异议 B、需求方面的异议 C、利益方面的异议D、货源方面的异议

13、客户说:“这种盘子太轻了!”,推销员说“这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。”这种异议处理方法称为( )
A、转化处理法 B、反驳处理法 C、补偿处理法 D、询问法

14、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( )
A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣
15、顾客提出,“你们的产品又涨价了,我们买不起。”推销员回答:“您说的对,这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨,所以商品的价格还会涨得更高。现在不买,过一段时间更买不去了。”这种处理顾客异议的方法是( )
A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、补偿法
16、下列现象中,属于成交信号的是( )
A、客户打盹 B、客户皱眉 C、客户打哈欠 D、客户询问能否试用商品

17、“这种酒有两种包装,你要简装还是精装的?”推销员使用的这种成交方法是()

A、请求成交法 B、选择成交法 C、假定成交法 D、保证成交法

18、推销员对比较各种口红的顾客说:“您手中的这支很适合您的肤色和年龄。来,我替您装好。”这种成交方法是( )
A、保证成交法 B、假定成交法 C、小点成交法 D、请求成交法

19、( )是推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交方法()

A、小点成交法 B、从众成交法 C、最后机会成交法 D、假定成交法

20、企业通过采取培训班、研讨会等形式对推销人员进行集中培训的方法为()

A、实践培训方法 B、角色扮演法 C、案例研讨法 D、集中培训法
二、多选题( 本题 10 小题,每题 2 分,共 20 分)
1、推销的三要素是( )
A、推销人员 B、推销对象 C、推销品 D、使用价值
2、推销的功能主要有( )
A、销售产品 B、传递产品信息 C、提供服务 D、反馈市场信息
3、准顾客应具备( )
A、购买需求 B、购买力 C、人际关系好 D、具有购买决策权
4、约见作为推销接近的前期准备工作,约见的主要内容包括( )
A、确定约见对象 B、约见的时间 C、约见的内容 D、约见的地点
5、推销洽谈中推销人员使用明星提示法时应注意( )
A、所提明星必为顾客所熟知 B、明星与推销品之间的关系必须真实存在
C、明星应该能被顾客所接受 D、应用明星提示法,主要利用的消费者求名心理
6、倾听技巧中,理解正确的是( )
A、要专心倾听消费者对产品的看法 B、要有鉴别的倾听消费者的意见
C、不因反驳而结束倾听 D、倾听要有积极地回应
7、处理消费者的价格异议的主要策略有( )
A、强调相对价格 B、适当让步策略
C、先谈价值,后谈价格 D、不予理睬消费者的不合理价格要求
8、处理购买时间异议的策略有( )
A、强调竞争受益 B、良机激励法 C、意外受损法 D、提供例证
9、成交信号表现形式有( )
A、表情信号 B、语言信号 C、行为信号 D、动机信号
10、直接请求成交法一般适合于的情况是( )
A、老顾客 B、顾客已发出购买信号后 C、新顾客 D、在解除顾客存在的重大障碍

三、判断题( 本题 10 小题,每题 1 分,共 10 分)
1、企业利益与客户利益不可能同时满足,推销员要是站在客户的立场上推销商品,那只能是纸
上谈兵。 ( )
2、为顺利达成交易,一定要努力赞美产品,即使有所夸大也是应该的。 ( )
3、寻找顾客的过程,就是收集顾客资料,并进行详细分析的过程。 ( )
4、“我们的方案可以有无数种组合,当然组合不同,价格也不同,你可以自己决定选择哪种组
合。”这种陈述式恰当的。 ( )
5、推销过程中,推销员应该“少听少说”。
6、处理顾客异议的最佳方法是直接否定法。 ( )
7、推销人员的来源主要是从企业外部招聘的。 ( )
8、以较低的推销成本获得最大的推销量,这是培训的最重要的目标。 ( )
9、推销人员应该对所有类型的顾客安排相同的拜访次数,推销没有成功是因为拜访次数不够,
应该增加拜访次数。 ( )
10、“多么漂亮的家,你肯定花费了不少心思来布置吧?”推销人员用的是求教接近法接近顾客。
( )

四、简答题( 本题 6 小题,每题 5 分,共 30 分)
1、什么是推销?推销的要素包括哪些?
2、试举例说明接近准顾客的方法有哪些?(至少一例)
3、简述寻找准顾客的方法。
4、什么是顾客异议?其类型有哪些?
5、成交信号有哪些?
6、激励推销人员的方法有哪些?

五、案例分析题( 本题 1 小题,每题 20 分,共 20 分)


洗耳恭听 对症下药


东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人,他的特点是细心、耐心。在展销会上,他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客看了一眼演示情况,就说这个搅拌机不容易洗干净,也不安全。刘明听了,二话没说,重新演示了一遍,并说明部件放置不到位,机器不会启动,有一定的安全保障。顾客又看了一下产品,犹豫不决地说,搅拌机功能多,是优点,但是零部件塑料制品多,容易坏。刘明拿出保修单,说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点,对本产品实行“一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换;一年后,整机终身维修,维修费免收,零部件按成本价供应的维修承诺。”请问:
1、你认为刘明处理顾客异议时采用了哪些方法?
2、你认为顾客异议是属于哪种类型?其根源会是什么?推销员应如何处理?


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