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国家开放大学
专科毕业作业
题目： 关于 A 通讯企业营销渠道的调查
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论文完成日期： 2024 年 6 月
关于 A 通讯企业营销渠道的调查
一、引言
随着社会经济的持续发展，通讯企业发展非常迅速，但是在时代的变化
中，其营销渠道也面临许多压力，其中线上线下渠道的融合问题、窜货问题尤
为严重。目前大多数通讯企业仍然有着轻视营销渠道的想法和迹象，高层管理
者往往忽视了营销渠道的重要性。因此，针对通讯企业渠道创新建设也显得更
加迫切和重要。
为此，在 2024 年 3 月份，采用走访调查法，对滨州 A 通讯有限公司的营销
渠道情况进行为期一月的走访调查，对获得的一手情况进行分析整理，并结合
当下企业营销渠道建设存在的不足提出渠道创新策略，一方面需要重视线下渠
道，延申线下渠道优势，另一方面需要从服务、组织、技术层面改善线上、线
下渠道的融合，再者需要重视扁平化的渠道结构，同时加强供应链管理，以缓
解窜货问题，进而提升渠道营销之效用。
二、调查的主要内容及分析
（一）调查对象的基本情况
滨州 A 通讯有限公司（以下简称“A 通讯企业”）成立于 2019 年 05 月 31
日，注册资本 200 万人民币，注册地位于山东省滨州市滨城区黄河三路渤海七
路金财国际 807 室，经营范围包括手机及配件、电子产品、通讯器材、安防监
控设备销售及维修、通信设备等。
2023 年，A 通讯企业实现销售收入 2856.08 万 元 ，同 比 上升了 27.02 %； 销
售 费 用为 224.5 万 元 ，同 比增长 了 93.00 %； 管理 费 用 766.78 万 元 ，同 比 上升了
3.52 %；研 发 费 用 243.27 万 元 ，同 比 上升了 49.44 % 。 截至 2024 年 3 月 底 ，A 通
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讯企业 共 有 职工 98 人，内 部共 有 5 个部门 ，其中分为行 政部 、市 场部 、财务
部 、 研 发中 心 、应用 开 发中 心 。
（二）调查的主要内容
调查的主要内容是 A 通讯企业营销渠道的现 状 。
当前，A 通讯企业 拥 有的营销渠道，包 含直接 营销渠道 模式 和 间接 营销渠
道 模式 。
1. 直接 营销渠道 模式
其一， 由 A 通信企业用 他们 内 部 销售人 员直接 面 向自己 的目 标客户来 进行
销售，也 就 是 传统 的分销方 式 。 如 在城市设立线下 直 营 店 、 体验店 等 门 面 可 以
直接 面 向 线下 客户 进行销售， 将 高 度垂直 一 体 化的 自 建营销渠道展 开 应用， 让
客户接触 其产品。
其二， 网络 营销渠道是当前的一大 趋 势。A 企业不 断 地发展和建设 自己 的
网络 销售渠道， 且已 经 拥 有 属 于 自己 的专 属官 方 网站 和 商 城进行产品销售， 客
户可 以在其 官网 上， 详细 查 看自己心仪 产品的 详细功能 和 参 数， 购买付款 。
2. 间接 营销渠道 模式
A 企业的 间接 渠道主要通 过两种途径 进行 流 通，分 别 是： 与运 营 商捆绑 销
售和入 驻第 三方电 商 平 台 。A 企业在 这些 电 商 平 台开 设 旗舰店或 销售 给 经销
商 ， 很 多大 型 电 商 平 台 和 运 营 商 更是 直接连接消费 者 与 A 企业。
（三）调查的基本情况分析
1.A 企业公司营销渠道分析
（1） 直接 营销渠道 模式 。A 企业建立了 自己 的 官 方销售 网站 ，其新产品 都
会同 步 在 网站 上进行更新，用 户可 以 第 一时 间 在 网站 上 预订或直接购买 。不 仅
能够全 面展 示移动 电 话 的 样式 、 特点 ， 还可 以提供 互动式 地 挑选移动 电 话 的 知
识 ， 这些 在线下 交易 中是 很难 实现的。
（2） 间接 营销渠道 模式 。 与 国内大多数分销 模式类似 ，A 企业分销渠道上
的渠道成 员 主要包 含 代理 商 、经销 商 及 运 营 商 3 种类型 ，其在手机营销渠道中
的作用主要 表 现是代理 商 ，A 企业的代理 商 数 量较 多，主要 根据 区 域部署 进行
分 级 ， 能满 足手机在 物流 配 送 方面的 职能 需 求； 区 域 代理 商 在市 场运 营 能 力 与
