【工商管理论文】FR律师事务所营销策略研究

2024年6月2415:31:22发布者:视频作业论文全搞定 20 views 举报
总字数:约71513字
第1页

第2页

第3页

第4页

第5页

第6页

第7页

第8页

第9页

第10页

FR 律师事务所营销策略研究

1 绪论 ................................................................................................................................1

1.1 研究背景 .............................................................................................................1

1.2 研究意义 .............................................................................................................2

1.3 研究方法 .............................................................................................................2

1.1.1 文献分析法 ..............................................................................................3

1.1.2 调查法 ......................................................................................................3

1.1.3 个案研究法 ..............................................................................................3

1.1.4 定性及定量分析方法 ..............................................................................3

1.4 研究的思路与框架 .............................................................................................3

2 相关理论概述 ................................................................................................................5

2.1 市场与关系营销 .................................................................................................5

2.1.1 关系营销的概念 ......................................................................................5

2.1.2 关系营销的理论学派 ..............................................................................5

2.1.3 关系营销与传统营销的区别 ..................................................................7

2.1.4 关系营销的市场模型 ..............................................................................9

2.1.5 小结 ........................................................................................................10

2.2 PEST 分析 .........................................................................................................10

2.3 波特五力模型 ...................................................................................................10

2.4 内、外部因素评价矩阵 ...................................................................................11

2.4.1 内部因素评价矩阵 ................................................................................11

2.4.2 外部因素评价矩阵 ................................................................................11

2.5 SWOT 分析 .......................................................................................................12

2.6 波士顿矩阵 .......................................................................................................12

3 FR 律师事务所营销策略现状及问题分析 ................................................................14

3.1 律师行业发展及现状 .......................................................................................14

3.1.1 起源和发展 ............................................................................................14

3.1.2 现状 ........................................................................................................14

3.1.3 特点 ........................................................................................................15

3.1.4 律师行业的营销 ....................................................................................16

3.2 FR 律师事务所简介 .........................................................................................17

3.3 FR 律师事务所营销现状 .................................................................................18

3.4 FR 律师事务所营销中存在的主要问题和成因分析 .....................................18

3.4.1 资源投入不够 ........................................................................................18

3.4.2 缺乏系统营销理论支持 ........................................................................19

3.4.3 未进行科学的市场细分 ........................................................................20

3.4.4 忽略了顾客外的其他相关主体 ............................................................20

3.5 FR 律师事务所实行关系营销的必要性和可行性 .........................................21

3.5.1 律师事务所生存和发展的需要 ............................................................21

3.5.2 关系营销在中国的环境基础 ................................................................21

3.6 小结 ...................................................................................................................22

4 FR 律师事务所营销环境分析 ......................................................................23

4.1 宏观环境分析 ...................................................................................................23

4.1.1 政治环境 ................................................................................................23

4.1.2 经济环境 ................................................................................................25

4.1.3 社会环境 ................................................................................................26

4.1.4 技术环境 ................................................................................................27

4.2 竞争环境分析 ...................................................................................................27

4.2.1 供应商议价能力 ....................................................................................27

4.2.2 购买者的议价能力 ................................................................................28

4.2.3 新进入者的威胁 ....................................................................................28

4.2.4 替代品的威胁 ........................................................................................29

4.2.5 同业竞争者的竞争程度 ........................................................................29

4.3 FR 律师事务所内部环境分析 .........................................................................30

4.3.1 内部基本情况 ........................................................................................30

4.3.2 内部资源状况 ........................................................................................31

4.3.3 内部能力状况 ........................................................................................32

4.4 FR 律师事务所内、外部因素评价矩阵 .........................................................33

4.5 FR 律师事务所战略选择 .................................................................................34

5 FR 律师事务所业务定位及市场分析 ..........................................................37

5.1 FR 律师事务所业务结构 .................................................................................37

5.1.1 业务构成 ................................................................................................37

5.1.2 收入构成 ................................................................................................38

5.2 FR 律师事务所业务定位 .................................................................................39

5.2.1 传统业务 ................................................................................................39

5.2.2 新兴业务 ................................................................................................40

5.2.3 民事诉讼业务 ........................................................................................40

5.2.4 刑事诉讼业务 ........................................................................................41

5.2.5 FR 律师事务所波士顿矩阵的构建 ......................................................41

5.3 FR 律师事务所波士顿矩阵的扩展 .................................................................42

5.3.1 核心能力 ................................................................................................43

5.3.2 战略杠杆 ................................................................................................44

5.3.3 FR 律师事务所核心能力和战略杠杆的定量分析 ..............................46

5.3.4 FR 律师事务所各业务类型的战略选择 ..............................................49

5.4FR 律师事务所关系营销分析 ..........................................................................49

5.4.1 顾客市场 ................................................................................................49

5.4.2 内部市场 ................................................................................................51

5.4.3 其他市场 ................................................................................................51

6 FR 律师事务所营销策略制定 ......................................................................53

6.1 制定营销策略的原则 .......................................................................................53

6.2 FR 律师事务所顾客市场策略 .........................................................................54

6.2.1 传统业务 ................................................................................................54

6.2.2 新兴业务 ................................................................................................60

6.2.3 民诉业务、刑诉业务 ............................................................................63

6.3 FR 律师事务所内部市场策略 .........................................................................63

6.3.1 利益刺激 ................................................................................................64

6.3.2 提高归属感 ............................................................................................64

6.3.3 促进团队协作 ........................................................................................65

6.4 FR 律师事务所相关市场策略 .........................................................................65

6.5 FR 律师事务所影响者市场策略 .....................................................................66

6.6 FR 律师事务所就业者市场策略 .....................................................................67

7 FR 律师事务所营销策略实施保障 ..............................................................68

7.1 设立独立营销部门 ...........................................................................................68

7.2 开展关系营销理念和方法的培训 ...................................................................68

7.3 建立营销策略评价体系 ...................................................................................69

7.4 推行律师事务所公司化管理 ...........................................................................69

7.5 建立激励机制 ...................................................................................................70

8 结论与进一步的工作 ....................................................................................71

8.1 结论 ...................................................................................................................71

8.2 需要思考的问题 ...............................................................................................71

8.2.1 如何进行“人际关系营销”的转型 ....................................................71

8.2.2 核心市场的转移 ....................................................................................72

8.3 进一步的工作 ...................................................................................................72

致 谢 ...............................................................................................................73

1

参考文献 ...........................................................................................................74

1 绪论

1.1 研究背景

自新中国恢复律师制度以来,至今已有近 40 年。在国内律师行业发展期初,中国律师们经过了漫长的

探索和尝试,也经历了无数 挫折 失败 。近 十几 随着改革 的不 断深 化和国内法律体系的 健全

市场 法律 务的需 断增加 ,律师行业展现 蓬勃 的生机。 断强 调建设社会主义法治体系的

要意义, 律师行业的发展提供了政治 依托 。人民 教育水平 的提高和 频繁 发生的经济 活动 ,也 使 律师在人

们的 日常 中发 挥着越 越重 要的作 。经济、政治 等种种 因素 都为 律师行业的发展提供了 良好条件 ,因

十几 ,律师行业 体发展的 非常迅猛 根据 司法部相关统 2014 有律师

事务所 2 2 千余家 业律师 27 万余 人。 而截 2010 年, 业律师 17 人。

律师行业 虽然 发展 迅速 但却出 现了 严重 两极 分化现 这种两极 分化主要体现在 地域 目前沿

达地 区以及 北京 上海等 经济发 达地 区的高 水平 律师事务所无论律师的 业技能 还是从 业经 验都 领先

经济 达地 区不 而欠 达地 区的律师 由于条件 很少或根 有机会 接触 新兴业务。 这样造 成的

直接后果 陆地 区律师事务所高 业务的市场 份额被 外来高 水平 团队 蚕食 而由于 国内 业律师的

数量 飞速增 长,新设律师事务所不 断涌 现,行业内部 传统业务的竞争也在不 断加剧 随着 行业竞争 力的

断增加 ,“营销” 律师来 说很陌 生的 词汇被越 越多 的提 国律师事务所 大多由几 个人“小作

的团队发展 壮大而 成。 律师工作本 的特点也 定了律师在工作中 绝大多 以个人 接触 顾客,

国内律师 习惯单打 的工作方 对于大多 数国内律师来 ,他们理 的营销就 如何 传律师

本人, 这恰恰 忽略了品 和团队协作的 要性。国内有 很多 律师事务所 在尝试提供团队化 务,也有

些取得 了一定的 效果 但由于 行业 体营销意 缺和营销 手段 落后 随着 业内竞争的 发激

入价 战的 环。在 背景 越多 的国内律师事务所开 研究营销 题。 但是由于

乏理论基础和实 取得很好效果 的案 例凤毛麟角

FR 律师事务所成立 1988 年,经过近 30 年的发展已经成 为陕西省 内一 家知名大 综合 律师事务所。在

事务所成立初期, 事律师工作的人不 ,人们 法律 务的了 非常 ,律师行业的市场属 于卖

方市场,因 此当时 的律师 普遍认为 不需要考 如何营销, FR 律师事务所也 90 年代开 随着 高新

开发区和 曲江 新区的设立, 量的建设工程开 始启动 这直接造 成了 量的资 金流动 交易 的发生,

频繁 交易 和资 金流动为省 内法律 务提供了 巨大 的市场。在 期, FR 律师事务所 凭借着 长期与开发

区管 会建立的 良好 关系 获得 量业务, 抢占 了相 当大 的市场 份额 但当时 的市场竞争激 程度有 、顾

客需 求较为单 一、高 水平 律师数量也 比较 FR 律师事务所 不需要过 的关 营销就可以 持事务所

的发展。 观事务所的发展过程,可以 营销 很少得到 律师们的 重视

随着 国内经济 增速放缓 和律师队 逐渐壮大 ,律师行业内的竞争已经 变得非常 。相 比十

2

发展, FR 律师事务所近年 利能力 逐渐变弱 。近年来, 西安两大 开发区建设 项目逐渐减少 房地产 行业

现了 下滑 而这两种 传统业务 领域 内的 正是该 主要的收入来源。 FR 律师事务所长期

量至 的原则, 认为只 要提供的 严谨全面 ,顾客就会 最大 程度的 意。 现实 顾客 追求 的已不 仅仅

是单纯 量, 而是对包括质 量在内可持 续全 方位的 务, 需要事务所在 务过程中关 与顾客的关

系, 积极 与顾客 交流并 顾客 忠诚 度, 而这正是 FR 律师事务所忽略的 东西 外, 事务所品

设的不 重视 致其在 多次 竞争中 处于劣势 强烈 机意 识让 FR 律师事务所 上下认识到 营销,特别

系营销的 要性,如何 运用 相关理论和方法分析 解决 存在的主要问题成 为当 之急

1.2 研究意义

现实状况来 个律师行业的营销 水平目前还 于比较落后 的状 业人 员对 营销 是什么 怎么

营销 普遍没 清晰 的概念。 营销 恰恰是 贯穿 个律师事务所法律 活动全 过程的 成部分,营销的

与事务所的生存和发展 息息 相关。科学、 理的营销策略不 帮助 一个律师事务所 成长,也

间接 促进 个行业的 发展。

FR 律师事务所 是陕西省 属律师事务所 一, 无数同行一 ,事务所的成 已经有了 强烈

营销意 缺乏理论 和实 体的实施 还处于 。在国内律师行业中,营销意

和营销 水平 下是普遍 存在的现 FR 律师事务所 科学的方法和 积极 度开展营销 活动 ,不

有利 的提 和市场的 展, 能够 营销资源的 理调 配充 分发 的核心能力,

提高其在法律 务行业的核心竞争力。

在本文中, 将通 相关理论的学 和思考,就 FR 律师事务所的营销策略问题进行研究, 希望

事务所营销 活动 的开展提供 积极 帮助

1.3 研究方法

本文以制定 FR 律师事务所的营销策略 为目 综合运用 了以 方法进行研究

1.1.1 文献分析法

搜集 了国内外 关系营销以及律师事务所管理方 的研究成 果并 进行了分类和归 。初步了

领域 国内、外 目前 的研究成 和发展方 为课 题研究 定理论基础。

1.1.2 调查法

得到 FR 律师事务所的 力支持, 者与事务所主 人、 业律师、律师 理和行政人 谈话

调查 进行了 接触 ,了 了事务所 目前 的实际情况以及 业人 员对 营销 活动 法和意

3

1.1.3 个案研究法

者选 事务所内一个 较为 的团队,参与了 团队部分主要业务和营销 活动 的进行, 与团队 负责

人进行了 多次交流 借此 解到该 团队营销 活动 的现状及 成原因。

1.1.4 定性及定量分析方法

经过 获得 综合 研究, 者分析 FR 律师事务所 目前 营销 活动 所存在的问题, 尝试以关系

营销的理念 核心,结 相关数 据对该 律师事务所的营销策略作一探 和研究。

1.4 研究的思路与框架

论文 FR 律师事务所如何开展营销 活动 一问题

第二章 关系营销理论及其他本文 的分析模型进行了简要介 绍;

第三章 FR 律师事务所现状进行简介, 并对 事务所 目前 营销 活动 中的问题和 生原因作 分析

第四章 运用 波特五力模型、 PEST 分析工 分析了 FR 律师事务所 目前 的内部和外部环境, 并使用 SWOT

矩阵分析,结 内、外部因素分析矩阵 FR 律师事务所选择战略

FR 律师事务所 目前 的业务类型作 波士顿矩阵的扩展型 营销战略 矩阵

业务类型进行定位, 随后逐 一分析事务所在 目前几种 业务中关系营销的现状

第六章 本文 点,本 根据前 文的研究结 ,以关系营销理念 核心, FR 律师事务所不同的业务

类型分别设 营销策略

第七章 关系营销策略的实施制定了部分保障 施。

本文的结构 图( 1-1

4

【工商管理论文】FR律师事务所营销策略研究

1-1 论文结构

5

2 相关理论概述

2.1 市场与关系营销

不同 造企 品生 与营销的相 ,律师事务所在 提供 务的同 就在进行市场营销。

关系营销在律师行业 扮演 着重

2.1.1 关系营销的概念

关系营销 一概念, 最早由 德克萨斯州 A&M 学的 伦纳德 L. 贝瑞( Leonard L. Berry

1983 年提 。他 对这 一概念 的定义 “关系营销 是为 业和相关利益者的 进行的 别、

建立、 持、促进同 消费 者的关系 在必要 终止 关系的过程, 这只 承诺才 能实现。” 随后

国学者 Morgan and Hunt 1994 年提 观点, 认为 关系营销 在建立、发展和 持关

的营销 活动 ”。

目前 学术 关系营销一 词还没 有统一定义, 国学者 大多 的定义 “关系营销 业在顾客、

竞争者、经销商、供应商、社区和 利益相关者 之间 建立、发展和保持长期的、有成本 益的 关系,

达到共 同发展 的。” [1]

2.1.2 关系营销的理论学派

虽然 关系营销的定义 未统一, 但这种 营销理念 调主 沟通 承诺信任 互惠 的原则 学者

的。近年来 关系营销的研究 吸引 了国内外学者 同的兴 ,也 成了以 下几 个研究学派

1 )六 市场模型

市场模型 是由 国的 佩恩( Payne 1995 年提 。他 认为 关系营销中存在 市场,分别

顾客市场、供应者市场、相关市场、就业市场、内部市场和影响者市场。 [2] (图 2-1 个市场中,顾客

市场 处于 核心 位, 想更 的与顾客市场建立 良好 关系,则需要 与其他市场 之间 的关系。

【工商管理论文】FR律师事务所营销策略研究

2-1 :六 市场模型

2 )承诺 - 信任 理论

6

承诺 - 信任 理论的提 国学者 Robert M. Morgan & Shelby D. Hunt ,他们 1994

The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing 一文中 “关系营销 所有以建立、

发展和 持同顾客 良好交 关系 为目 的的行 。” [3] 承诺 - 信任 理论 营销过程中的关系分 (表 2-

1 入投入和 信任 间变 量。 理论在关系营销研究初期 是被 广泛 使用 的理论 一。

2-1 :承诺 - 信任 理论 关系的分类

供应 作关系

货物 供应

务供应

横向 作关系

竞争 对手

非盈 组织

买方 作关系

顾客

顾客

内部 作关系

能部门

3 30R 理论

30R 理论 关系、 网络 理论 Relationship Network and Interaction Theory 理论在 1994

瑞典 学者 古姆森( Gummesson 理论 业需要 理的关系分 类, 要程度 排列

宏观市场关系、市场 市场 关系、 观市场关系 (图 2-2 关系中 存在 30

的关系。宏观市场关系主要 业和其他利益相关体 之间 的关系, 如政 、行业协会 等等 。市场关系

业和顾客建立关系初期所要 理的关系。特 市场关系 业与顾客已经建立 密切 后或 顾客已经参与

到企 品设 和制 过程 后企 业和客 的关系。 最后 观市场主要 业要 理的内部关系,

、部门 之间 的关系。 30R 理论 一个 业在 营中所要 理的关系进行了 分, 调关系 一个

业关 网络 的各个 顾客 点。 [4]

【工商管理论文】FR律师事务所营销策略研究

总页数:67
提示:下载前请核对题目。客服微信:diandahome
下载的文档都包含参考答案
特别声明:以上内容(如有图片或文件亦包括在内)为“电大之家”用户上传并发布,仅代表该用户观点,本平台仅提供信息发布。