试析家电行业渠道核心竞争力

摘要： 在目前不断变化的市场变化下，家电商家的竞争越来越激烈，销售渠道成本越来越高，对零售

终端的控制力度引起了家电行业的重视，公司倘若要实现经营目标，就不得不重新思考自身的销售渠

道，重新建立自身的渠道体系，提高自身的渠道竞争能力。

本文的主要目的是通过在研究销售渠道设计、营销、企业管理等相关理论的基础上 , 根据我国家电市

场发展特点、销售渠道的发展趋势，针对家电公司目前销售渠道的缺陷，结合企业的资源状况，改进

企业的销售渠道设计，加强管理力度，从而提高企业的核心竞争力，在家电市场抢占更多的市场份

额。并希望在销售渠道设计、管理等方面，为我国家电类企业提供一些参考性意见。

关键词：家电 销售渠道 渠道策略 竞争力

Abstract

Changes in the market is changing, competition in home appliance business is more and more intense,

sales channel cost more and more high, control of the retail terminal caused by the home appliance industry

attention, the company had to achieve business objectives, will have to rethink their own sales channels, to

establish their own channel system, improve their own channel competitive ability.

The main purpose of this paper is based on design, marketing channel marketing, enterprise management

and so on, according to the development trend of development, market of our country home appliance sales

channels, aiming at the electrical appliances company at present sales channel, combining the resources of

enterprises, improve sales channel design enterprises, strengthen management, thus enhance the core

competitiveness of enterprises, to seize more market share in the home appliance market. And hope in the sales

channel design and management, to provide some references for China's household electrical appliance

enterprises.

Key words : Appliance sales channel strategy competitiveness

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江苏农林职业技术学院毕业论文（设计）

目 录

1.绪论........................................................3

1.1 研究背景................................................3

1.2 文献综述................................................3

1.3 研究方法................................................3

2.中国家电行业销售渠道现状分析...............................4

2.1 我国家电行业的现状......................................4

2.2 我国家电行业渠道........................................4

3.国内家电行业渠道存在的主要问题.............................5

3.1 渠道成本高..............................................5

3.2 渠道选择难..............................................5

3.3 渠道沟通慢..............................................6

4.提高家电行业渠道竞争力的对策...............................6

4.1 优化家电行业的电子商务渠道..............................6

4.2 优化家电行业的电子商务供应链............................6

4.3 创造共享意识............................................7

4.4 促进渠道发展扁平化......................................7

4.5 促进渠道发展更加规模化..................................8

5.总结.......................................................8

参考文献.....................................................9

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1. 绪论

1.1 研究背景

随着我国通信技术的发达，通信行业的快速发展，家电业务的竞争不断激烈，我国

家电渠道分销商的竞争更加激励，如何面对日益激励的家电销售渠道的竞争，制定合理

的销售渠道对策，引起了销售商的高度充值。因此，对家电销售渠道进行分析研究，有着

重要的现实意义，能够帮助渠道经销商明白到自身的市场定位，确立发展优势，从而探

寻到适合市场发展的渠道模式和发展方向。

本文将结合实践和现有的理论，对中国家电市场的销售渠道进行比较深入的思考。同

时，通过本文章，笔者将从以下方面进行深入探讨： 1 、销售渠道的研究综述； 2 、中国家

电市场的渠道发展情况和特点； 3 、中国家电销售渠道存在的问题； 4 、针对家电企业销售

渠道提出可行性对策。

1.2 文献综述

目前为止，对家电企业的研究多局限在理论范畴上，而国内学者家电手机企业的研

究一般着重于其市场策略、技术管理等的分析，停留在表面的理论分析上。同时，受到我

国的文化背景和经济发展制约，我国的渠道控制思想还停留在发展阶段，相关的研究和

国外相比有一定的距离，绝大多数家电企业是粗放式经营，而民营企业则以人治为主，

这样的条件下，很难发展出目标明确、层层负责、要求严格的渠道控制体系，这就和国际

企业的发展不相符。

可以发现，针对渠道发展的研究还不是太多，如武汉科技大学的成韵曾在《我国手机

渠道发展模式剖析》一文中，对手机的产品研发和产品销售进行了详细的论述，但是对渠

道创 新 的研究提出的对策还比较 少 ，学术 色彩浓厚 。 崔 景 波教授 在《论我国的家电市场营

销渠道发展》一文中 运用 了大 量 的数 据 ，主要分析了家电的技术管理模式和发展阶段，但

对渠道管理的 涉及 较 少 。 左延鹊 在《手机渠道 二十年演 义》中以内 部 控制 作 为研究的 切 入点，

选 取 了 海 外上市电信企业为 例 ， 并 引 用 了 4 0 4 法 案 的 作用 ，较为深入 地阐 述了渠道管理的

作用 ，但对渠道管理的 各个 因 素没 有进行系 统 化的论述，提出的对策适 用 面较为 狭窄 。 ¹

总而 言之 ，从目前的状况 来看 ，国内的学术文章和文献对家电 公司 的渠道管理研究

数 量 较 少 ， 并没 有针对性 地 以渠道管理 作 为 侧 重点，对渠道的创 新 管理进行深入的分析

和思考。本文立 足 现 今 ，家电行业竞争激烈，对渠道的要求更加严格的大背景下，选择了

这 课 题进行研究，针对家电行业的渠道管理模式进行分析， 希望 通过分析对比，为家电

行业总结出有 效 的渠道管理的对策，更 好地 应对国际发展 潮流 ，参 与 到现 代 化企业的竞

争 当 中。

1.3 研究方法

本文主要通过文献研究法，经 验 总结法， 个案 研究法，分析法 来 对家电行业渠道进

行了研究分析。

1 曲洪敏 ， 蒋桂林 .电子商务下的渠道 冲突及 其管理研究 [J] . 南京 ：现 代

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