题 目： 中国人寿

T 分公司银行保险业务营销的问题与对策研究

专 业：

工商管理

教学站 ：

学生姓名 ： _________

_______

指导教师 ：

日 期 ： ____

___

I

摘 要

银行系保险公司自出现以来一路高歌猛进，迅速抢占市场资源；国外成熟金融

机构相继进入国内市场，挤压国内保险公司的发展空间；互联网金融爆发式发展也

使传统银保业务受到极大冲击。自 2016 年下半年以来，行业进入调整期，发展势头

较之前大幅度放缓。面对复杂多变的市场环境，如何抓住机遇，实现新发展，成为

国内许多传统保险公司所面临的重要课题之一。为此，本文结合作者多年的保险行

业从业经验，以中国人寿 T 分公司作为研究对象，对中国人寿 T 分公司银保业务营

销现状进行分析，在此基础上，对中国人寿 T 分公司当前的银保业务营销策略所存

在的问题进行总结。最后，结合相关营销学理论为中国人寿 T 分公司银保业务营销

策略提出优化建议。

关键词：银行保险；营销策略；服务营销理论

II

ABSTRACT

Since the emergence of the bank insurance companies have been advancing rapidly to

seize market resources; Mature foreign financial institutions enter the domestic market one

after another, squeezing the development space of domestic insurance companies; The

explosive development of Internet finance has also greatly impacted the traditional

banking insurance business. Since the second half of 2016, the industry has entered a

period of adjustment, and its development momentum has slowed down significantly.

Facing the complex and changeable market environment, how to seize the opportunity to

achieve new development has become one of the important issues faced by many

traditional insurance companies in China. Therefore, based on the author's years of

experience in the insurance industry, this paper takes T Branch of China Life As the

research object to analyze the current marketing situation of bank insurance business of T

Branch of China Life, and on this basis, summarizes the problems existing in the current

marketing strategy of bank insurance business of T Branch of China Life. Finally, based

on relevant marketing theories, optimization suggestions are put forward for the marketing

strategy of bank insurance business of China Life T Branch.

Keywords :Bank insurance; Marketing strategy; Service marketing theory

III

目 录

1 绪论.................................................................1

1.1 研究背景及意义 .....................................................................................................1

1.2 国内外研究综述 .....................................................................................................1

1.2.1 国外研究现状 ..............................................................................................1

1.2.2 国内研究现状 ..............................................................................................2

2 相关理论基础.........................................................3

2.1 银行保险的合作模式 .............................................................................................3

2.2 服务营销理论 .........................................................................................................3

3 中国人寿 T 分公司银保业务营销策略现状分析.............................5

3.1 中国人寿 T 分公司概况 .........................................................................................5

3.2 中国人寿 T 分公司银保业务营销策略现状 .........................................................5

3.2.1 产品策略现状 ..............................................................................................5

3.2.2 价格策略现状 ..............................................................................................5

3.2.3 渠道策略现状 ..............................................................................................7

3.2.4 促销策略现状 ..............................................................................................8

3.2.5 人员策略现状 ..............................................................................................9

4 中国人寿 T 分公司银保业务营销策略存在的问题..........................11

4.1 产品多样性不足 ...................................................................................................11

4.2 增值服务内容单一 ...............................................................................................11

4.3 渠道发展不平衡 ...................................................................................................12

4.4 活动促销效率低下 ...............................................................................................14

5 中国人寿 T 分公司银保业务营销策略存在问题的成因......................15

5.1 产品研发缺少合作 ...............................................................................................15

5.2 资源投入有限 .......................................................................................................15

5.3 银保双方融合不足 ...............................................................................................15

5.4 产品促销缺少专业支持 .......................................................................................16

6 中国人寿 T 分公司银保业务营销策略优化建议............................17

6.1 产品策略优化 .......................................................................................................17

6.1.1 产品功能回归本源 ....................................................................................17

6.1.2 银行互补型产品研发 ................................................................................17

6.2 价格策略优化 .......................................................................................................18

6.2.1 合理分配资源，适当提高产品代理费率 ................................................18

6.2.2 加大客养项目研发投入，提升客户服务体验 ........................................18

6.3 渠道策略优化 .......................................................................................................18

6.3.1 渠道分化经营，针对不同渠道合作模式按需经营 ................................18

6.3.2 转变经营理念，共同维护客户关系 ........................................................19

6.4 促销策略优化 .......................................................................................................20

6.4.1 减少对活动促销的依赖，同时提高活动促销的效率 ............................20

6.4.2 加大广告促销投入，创新广告形式 ........................................................20

7 结论.................................................................21

IV

致 谢................................................................22

参考文献..............................................................23

1

1

绪论

1.1 研究背景及意义

随着社会经济不断发展，国民收入不断提高，传统存款和理财产品已不能满足

客户多元化的理财需求。加上近年来人们的保险意识不断提高，行业形象不断 改善 ，

越 来 越 多人 开始 关 注并购买 保险产品。

与此同时，国内银行保险业整体发展 呈 现较大幅度的 波 动。银行系保险公司自

出现以来一路高歌猛进，加上 越 来 越 多的国外金融机构进入国内市场 、 互联网金融

兴起改 变人们的 消 费 情 景，传统保险公司的银保业务受到极大冲击。自 2016 年下半

年 开始 ，行业进入整 顿 期，发展势头较之前大幅度放缓。

客户需求的 激 增和市场环境的变化 迫 使目前国内传统保险公司的银行保险业务

发展模式作出 改 变，在 这种情 况下， 我 国保险公司需要从多方面分析银行保险业务

营销中存在的不足， 通过 不断提高公司服务 水 平 、 专业 水 平， 丰富 产品 种类 ， 制定

差异 化的银行保险营销策略，以 应 对复杂多变的市场环境，促进银保业务继 续 发展。

中国人寿 T 分公司作为当 地 寿险行业的 领军企 业， 其 在发展 过程 中遇到的一 些

问题以及发展经验对 于 行业的发展来 说具 有一 定 的 借鉴 意义。目前，中国人寿 T 分

公司银保业务 正处于 转型的 攻坚阶段 ，在市场 仍然 以 规 模为 导向 时，中国人寿 T 分

公司 坚决走 高 质量 发展道路， 向规 模要效 益 ， 追 求 规 模与效 益 双 轮驱 动， 因 为 只 有

这 样 才 能保 证企 业的 长 期 可 持 续 发展。

1.2 国内外研究综述

1.2.1 国外研究现状

伴 随着银行保险的发展，许多学者也对 其 营销策略进行 了详尽 的研究

Chatillon （ 2016 ）认 为银行保险产品的销 售 不同 于 以 往 保险公司 直接 销 售 保险产品，

而是由 银行代理保险公司业务对 其 进行间 接 销 售 的行为， 由于 银行保险 涉 及银行和

保险公司双方的 利益 ， 因 此银行保险营销的重 心 也从以 往注 重产品营销 慢慢 转 移 到

关系营销当中，目的 是 为 了 使银保双方 利益 最大化，不 是 单 纯追 求单方受 益 ， 这就

要 求 银 行 保 险 营 销 员 具 有 更 加 专 业 的 职 业 素 养 和 更 加 长 远 的 眼 光 。

Elkington （ 2016 ）则认 为，客户 信任 度在银行保险产品营销 过程 中 至 关重要，不同

于 一 般 的保险产品销 售 ，银行保险所服务的客户 是 银行和保险公司双方共同的客户，

银行保险产品营销能 否 成功，不 仅取决于 客户对银行的 信任 度，对 于 合作保险公司

的 信任 度也 是非常 重要的。 Beenish Shameem 和 Sameer Gupta （ 2012 ）认 为寿险行业

在进行产品营销的时 候 不 仅 要 注 意增加产品的多样性， 而且还 要针对 细 分市场进行

营销策略的创新，以适 应 不断变化的市场环境。

1.2.2 国内研究现状

张帆（ 2017 ）认 为，随着 科 学 技术 的不断发展， “ 银保 科技”将 会重构银行保

险业的 生态 ，在产品 定 价 、 产品分销 各个 环 节 与银行保险 深 度融合，银行和保险公

司 应主 动加 强 在保险 科技领域 的合作 深 度和广度， 顺应 时代的发展 趋 势。 杨旭东

（ 2021 ）认 为要 想解决 银保的发展 困 境，需要从源头入 手 ，对营销体系进行 改革 。

具 体 而言 ， 取消 外 勤 代理人 制 度， 将 银行营销人员 培 养成保险 兼 业代理人， 由 保险

公司成 立 专业的 团队 专 门负责 对银行营销人员进行 培训 ，项目支持和营销策 划等 ，

2

并且 在 手续 费 计算 方面， 将 代理 佣 金 直接 结 算给 银行营销员 个 人，从源头上 杜绝

“小账” ，销 售误导等 问题。 叶青（ 2021 ）通过 分析目前 我 国 商 业银行和保险公司

的合作 情 况，提出银行保险的持 续健康 发展需要不断 深 化 改革 银行和保险公司的合

作模式，提升双方的合作 粘 度， 并且 加 强监管 体系的建 设 ， 稳定 发展方 向 ，最后 还

需要加 快信息 网 络 系统的建 设 ， 完善考核 机 制 。